Protecthoms, distributeur spécialisé, adopte le CRM pour optimiser l’efficacité de ses commerciaux

Protecthoms, spécialiste de la distribution d’équipements de protection individuelle veut améliorer l’efficacité de ses commerciaux et faire croître son activité. Pour cela, il déploie à marches forcées la solution Divalto weavy pour assurer un CRM unifié à plus de 100 personnes. L’entreprise n’entend pas reproduire l’erreur commise avec l’ERP qui avait été trop personnalisé. L’entreprise s’adaptera à la nouvelle plateforme.

Il s’agit d’optimiser le suivi des clients, d’enrichir et de sécuriser la base de données commerciale, et de doper l’efficacité des équipes sur le terrain. Cette filiale du groupe Grand Comptoir déploiera la solution Divalto weavy de Divalton éditeur français de solutions de gestion.

Vêtements de travail et protections individuelles

Protecthoms a été créé en 1993 en Mayenne. La société est spécialiste de la protection, de l’hygiène et de la sécurité des personnes dans les entreprises et les collectivités. L’entreprise se distingue dans la distribution de vêtements de travail, d’équipements de protection individuelle (EPI) et de solutions d’hygiène professionnelle. Cela répond aux besoins liés à la sécurité au travail.

Protecthoms s’appuie sur 15 sites commerciaux et 200 collaborateurs pour un chiffre d’affaires de 48 millions d’euros, filiales et franchises incluses. Protecthoms a rejoint en 2021 le groupe Grand Comptoir, qui emploie 1 750 personnes pour un chiffre d’affaires supérieur à 500 millions d’euros. Protecthoms souhaite développer sa croissance et unifier ses pratiques commerciales en 2025. Cela passe par réinventer sa relation client.

Protecthoms distribue des équipements de protection individuelle tels que des gants, des chaussures de sécurité, des vêtements de travail, des casques, etc. Sa clientèle est particulièrement hétérogène. Elle va du bâtiment à l’industrie (métallurgie, agroalimentaire…), en passant par les collectivités, le tertiaire, les agences d’intérim et les sociétés de nettoyage.

Chaque commercial doit gérer 300 comptes

L’entreprise a identifié le besoin de mieux structurer sa relation client car chaque commercial doit gérer un portefeuille dépassant régulièrement 300 comptes. « Nous avons décidé de nous doter d’un CRM structurant pour fluidifier le partage d’informations, optimiser le pilotage commercial et renforcer la réactivité terrain » liste Thierry Carle, Directeur Général de Protecthoms. Le but est d’accompagner la croissance et de gagner en efficacité commerciale.

L’objectif est clair pour le dirigeant. Il veut recentrer ses équipes sur le cœur de métier et mieux valoriser la richesse des interactions quotidiennes à chaque échelon de l’entreprise. Avant la mise en place du CRM, les commerciaux travaillaient en binôme – un itinérant et un sédentaire – mais sans outil commun. « L’application terrain permettait de saisir des commandes chez le client, mais elle ne gérait ni les agendas, ni la priorisation des tâches, ni les comptes-rendus de visite. Il était impossible pour les binômes de partager l’information en temps réel ou d’enrichir la base de prospects et de clients, ce qui fragilisait notre capital commercial » poursuit-il.

La société Protecthoms a mené un benchmark des solutions du marché et un processus de sélection minutieux durant six mois. La tâche a été réalisée par un groupe de travail réunissant des commerciaux, des managers, des personnes du SI et des fonctions support. Le choix s’est porté sur le CRM de Divalto weavy en juillet 2025. La solution est proposée en mode SaaS à 100%. Elle équipera une centaine d’utilisateurs : environ 70 à 80 commerciaux terrains et sédentaires, complétés par une vingtaine d’utilisateurs supplémentaires.

Eviter le piège du “tout spécifique”

Afin de réduire l’impact organisationnel de la mise en place d’un nouveau CRM, Protecthoms a privilégié un CRM qu’il considérait comme étant déjà adapté à ses besoins afin de garantir la simplicité et l’évolutivité, et il voulait surtout éviter le piège du “tout spécifique”, tout en adaptant ses méthodes internes. Un déploiement CRM est structurant pour une entreprise. On installe un outil, mais il faut faire évoluer les pratiques et harmoniser les processus.

« Nous avons travaillé en interne pour nous adapter à l’outil, plutôt que d’adapter l’outil à nos habitudes » précise Thierry Carle, DG de Protecthoms. Le dirigeant voulait éviter les développements spécifiques. « Le problème du ‘tout’ spécifique, c’est qu’il ajoute des couches de complexité et rend chaque montée de version particulièrement difficile » alerte-t-il.

Le DG se souvient d’une très mauvaise expérience lors de la mise en place d’un progiciel de gestion intégré. « Nous avons déjà fait cette erreur par le passé avec notre ERP [Enterprise Resource Planning], et nous souhaitions à tout prix l’éviter à nouveau » reconnaît-il. Le CRM de Divalto sera interfacé avec le progiciel Sage X3 qui est un progiciel de gestion intégré (PGI), également désigné par le terme ERP.

Accès au catalogue produits et à l’activité du client sur le terrain

Sage X3 est déjà en place et il permettra aux commerciaux de terrain d’accéder au catalogue produits, de consulter l’activité du client, de générer des propositions tarifaires et de saisir des commandes, tout en bénéficiant des fonctionnalités CRM complètes avec la gestion d’agenda, les comptes rendus de visite, la priorisation des tâches, les opportunités et les tableaux de bord et l’outil de marketing automation.

La date de mise en production est prévue pour janvier 2026. Le DG prévoit que le nouveau CRM transforme et améliore profondément le quotidien des équipes commerciales de Protecthoms. Cela concerne d’abord l’unification de l’information en binôme. Les commerciaux de terrain et leurs homologues sédentaires utilisaient jusqu’à présent des outils différents. Avec le nouveau CRM, ils partageront la même interface et les mêmes données en temps réel. Cette interface permettra notamment de synchroniser automatiquement les données des clients, les devis et les historiques d’achat, délivrant ainsi une vision complète et partagée de la relation avec le client.

Le nouveau CRM doit apporter l’analyse instantanée de l’activité du client.  En rendez-vous, le commercial pourra, en quelques clics, consulter l’historique des achats, repérer les gammes non achetées ou en baisse, et adapter son approche pour maximiser la pertinence de sa proposition. Le management commercial devrait également être optimisé. Les managers pourront accéder en quelques clics à l’ensemble des données de leur périmètre, sans avoir à compiler manuellement les informations comme par le passé.

Mise en place d’actions marketing en parallèle

En parallèle du déploiement du CRM, la société lance une cellule dédiée au marketing client. Cette cellule s’appuiera sur le CRM pour orchestrer des campagnes ciblées d’e-mailing et de marketing automation, en exploitant toute la base de clients et de prospects désormais centralisée et qualifiée.

Cette sécurisation des données des clients et des prospects est clé. La base de clients et de prospects est un véritable actif stratégique de Protecthoms. Elle sera désormais centralisée, enrichie et qualifiée dans le CRM. Cette centralisation doit garantir la conservation et la traçabilité de l’ensemble des informations commerciales. Cela comprend les informations liées à la prospection, et cela doit permettre d’éviter toute perte de données. Le CRM choisi correspond aux spécificités du « B to B » industriel, et possède une interconnexion native avec l’ERP déjà utilisé en interne.

La transformation sera structurante. Le déploiement du CRM doit être rapide.  Les équipes de Divalto ont l’expérience du secteur et la compréhension des enjeux du terrain. Divalto a été créé il y a 40 ans. Il propose des solutions de gestion ERP et CRM. L’éditeur emploie 270 personnes. Divalto a réalisé 34 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2024. Il revendique 85 000 utilisateurs de ses solutions et un écosystème de 1250 experts.

Sécuriser les gestes du quotidien au travail

Depuis 30 ans, Protecthoms accompagne les professionnels dans la sélection, l’utilisation et la compréhension de leurs équipements de protection individuelle, d’hygiène et de sécurité. L’entreprise apporte également des services tels que le marquage, un atelier de contrôle EPI catégorie 3, un paquetage individuel et un suivi dans la durée, pour sécuriser les gestes du quotidien. Protecthoms se positionne pour devenir la marque de référence en matière de protection et de sécurité au travail.