Vendre en « B to B » : Lafuma Mobilier soigne ses distributeurs grâce à un nouveau portail business

Lafuma Mobilier, fabricant français de mobilier d’extérieur, a lancé son portail e-commerce « B to B » à destination de son écosystème de distribution.

Connexion directe au système d’information de Lafuma Mobilier

La plateforme déployée est directement couplée au système d’information de la marque, le progiciel de gestion Orliweb. Elle peut opérer en mode omni-canal, physique et digital, avec l’ensemble de ses partenaires « B to B ». Lafuma mobilier a franchi en 2018 le cap des 40 millions d’euros de chiffre d’affaires, dont 56% réalisés à l’export. Le fabricant veut aujourd’hui monter en gamme, diversifier ses cibles et poursuivre l’expansion à l’export. Le portail « B to B » est bâti sur la plateforme Moovapps de Visiativ. Il est destiné aux acheteurs « B to B » de ses différents canaux de distribution.

« L’avantage concurrentiel de notre marque doit se construire sur l’ensemble du parcours du client B to B » pointe Frédéric Pin, directeur commercial international de Lafuma Mobilier. « Cela inclut  la consultation en temps réel des stocks, l’accélération des opérations de réassort de produits et la vente d’accessoires. Avec le portail e-commerce B to B, nous disposons d’un outil digital parfaitement adapté à un parcours client B to B, plus agile et simple, qui garantit la valeur et la proximité avec notre marque » décrit-il.

Avec déjà plus de la moitié des achats réalisée en ligne par les professionnels, le nouveau portail B to B, a quant à lui quatre missions à relever : accroître le self-care pour alléger le service client, proposer plus de services comme le suivi des commandes et doper les commandes de réassort et la vente d’accessoires. Le portail a été déployé en moins de 3 mois. Il permet les commandes de réassortiment 24 heures sur 24 en passant par l’optimisation des ventes promotionnelles.

Suivi personnalisé des distributeurs

La plateforme est multidevises et multilingues. Ce guichet de services, connecté à l’ERP, assure un parcours client B to B personnalisé, qui intègre les tarifs et les remises négociés selon les volumes commandés. Le professionnel visualise en temps réel le stock et la disponibilité des produits et des accessoires souhaités par les consommateurs en vue de les informer et de commander dans la foulée. « Les clients B to B, en particulier internationaux, disposent d’un environnement de services depuis la consultation du catalogue à la dématérialisation des factures, 7 jours sur 7. Il répond à leurs besoins d’accélérer et d’optimiser les opérations liées à notre marque, tout en s’affranchissant des tâches à faible valeur ajoutée » considère Frédéric Pin.

Dans les prochaines semaines, Lafuma Mobilier va enrichir son portail B to B d’une dimension service après vente en y intégrant la gestion connectée des pièces détachées, depuis le catalogue interactif des pièces disponibles jusqu’aux notices de montage. « Après les trois premiers mois d’exploitation du portail B to B, on observe une progression de 5% du chiffre d’affaires » se félicite Frédéric Pin. Les forces de vente de Lafuma Mobilier comportent 20 représentants commerciaux. Ils sont équipés d’une application de vente mobile également développée par Visiativ.

L’usine drômoise de Lafuma Mobilier produit 650 000 produits par an, dont 235 000 fauteuils Relax. La marque s’appuie sur une stratégie centrée sur la fabrication française, le style Bauhaus et l’art de vivre drômois, la montée en gamme de ses collections et la diversification de ses cibles, des Millennials aux professionnels, pour conquérir de nouveaux marchés. Lafuma Mobilier se transforme pour devenir un acteur international du mobilier d’extérieur selon ses savoir-faire historiques, de l’usinage des tubes d’acier au traitement des surfaces en passant par l’assemblage réalisés sur son site industriel d’Anneyron.