Les commerciaux « B to B » en difficulté face à l’obligation de vendre en virtuel

Alors que la crise sanitaire due à la Covid-19 se poursuit, les commerciaux « B to B » peinent à trouver leurs marques pour poursuivre leurs missions. Selon un sondage du cabinet Gartner, seulement 1 commercial sur 4 (23%) en « B to B » se considère aussi efficace dans une vente en virtuel que lorsqu’il est présent en personne auprès de son client. Le sondage a été réalisé auprès de 1122 commerciaux entre septembre 2020 et janvier 2021.

Le coaching avec les directeurs commerciaux a priori inefficace

Ce résultat plutôt inquiétant pour les entreprises intervient alors que près des deux tiers des commerciaux (58%) déclarent pourtant bénéficier de séances de coaching dédiées pour être efficaces lors d’une vente en virtuel avec leurs directeurs commerciaux.

Les commerciaux ne savent pas ce qu’ils devraient faire différemment pour être efficaces dans un environnement virtuel

Au global, « une écrasante majorité des commerciaux [NDLR : 93% des commerciaux selon le sondage], rencontrent des difficultés significatives avec la vente en virtuel. Malgré le coaching, la plupart ne sont pas sûrs de ce qu’ils devraient faire différemment pour exécuter efficacement leur travail dans cet environnement » pointe Gartner.

Les directeurs des ventes sont la clé de cette situation. Pour que l’entreprise devienne efficace en vente virtuelle, cela dépend des managers qui doivent réussir à enseigner les bonnes compétences et de la bonne manière à leurs équipes. De fait, les commerciaux ne sont pas seuls à affronter des difficultés dans cet environnement virtuel, leurs managers, les directeurs des ventes sont également confrontés à des défis de taille lorsqu’ils encadrent leurs équipes à l’ère virtuelle actuelle. 

Une expérience insuffisante dans la vente en virtuel

Si les directeurs commerciaux rencontrent des difficultés en matière de coaching sur les ventes en virtuel, c’est qu’ils n’ont pas une culture suffisante du coaching, qu’ils sont inexpérimentés eux-mêmes en ce qui concerne la vente en virtuel, et que l’entreprise n’investit pas suffisamment dans les technologies associées au coaching, analyse le cabinet Gartner.

Seulement 40% des commerciaux estiment que leur entreprise possède une bonne culture du coaching

Les responsables des ventes doivent avoir une vision claire de l’organisation à mettre en place pour un coaching sur les ventes en virtuel, et disposer de la bonne infrastructure pour vendre en virtuel de manière efficace. Seulement 40% des commerciaux estiment que leur entreprise possède une bonne culture du coaching.  Cela fait d’ailleurs écho au fait que seulement 42% des commerciaux ont un manager qui est tenu comme responsable par l’entreprise pour délivrer un coaching de bon niveau.

La culture du « coaching » doit non seulement faire l’objet d’une communication dans l’entreprise mais également être démontrée de façon opérationnelle. Les responsables des ventes ont un rôle à jouer. Pour être efficaces dans le monde virtuel d’aujourd’hui, les directeurs commerciaux doivent comprendre de manière approfondie les nouvelles compétences requises pour vendre.

Vendre en visio et par email

La vente en virtuel c’est un ensemble de processus et de technologies par lesquels un commercial interagit avec des acheteurs humains à distance en utilisant à la fois des communications de type appel en visio ou messagerie instantanée (communication synchrone) et email ou réseau social (communication asynchrone).

Les commerciaux doivent comprendre la manière d’engager leurs clients en virtuel, disposer d’une certaine dextérité en numérique et maîtriser les données. Les directeurs commerciaux doivent donner la priorité à la formation et au coaching de leurs commerciaux sur les compétences nécessaires pour réussir une vente en virtuel, sans perdre de vue les compétences de vente de base. Afin de progresser, les directeurs commerciaux doivent également recourir à la technologie pour former leurs commerciaux, conclut Gartner.

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