Chez Boulanger, faire essayer les produits est le meilleur moyen de les vendre

On peut utiliser les produits mis à la vente en conditions réelles (Photo Alper Dinçel)

A l’heure où on s’interroge sur le rôle du magasin face au e-commerce, chez Boulanger, un « Concept Store » situé à Lille permet aux clients de tester les produits en magasin ou même à domicile. C’est le magasin qui réalise le meilleur chiffre d’affaires au mètre carré. Un système de caution est prévu pour les articles les plus coûteux. Le salon Conext qui se déroule du 23 au 25 octobre aura été l’occasion de visiter cet espace.

Essai d’une centrale vapeur à 1400 €

Il est ainsi possible de tester en magasin une centrale vapeur à 1400 € ou le Cook expert de Magimix , présenté  en concurrence avec le Thermomix. Un client peut même emprunter un aspirateur Dyson. Ce fut le cas récemment : le client avait besoin de vérifier la résistance de son tapis.

On teste une centrale vapeur comme à la maison (Photo Alper Dinçel)

Les vendeurs et vendeuses en magasin peuvent également emprunter les produits pour les tester chez eux. Avantage, cela leur permet de mieux connaître l’usage des produits commercialisés et de pouvoir en parler plus facilement aux clients par la suite.

Baptisés « équipiers », les salariés de ce magasin ont la particularité de ne pas être spécialistes mais plutôt polyvalents. Plutôt que de se concentrer sur la technique, ils savent parler des usages des produits, ce qui en fait de meilleurs conseillers de vente.

Les essayeurs sont les acheteurs

Bénéfice de la stratégie de Boulanger, la plupart des personnes qui testent les produits, les achètent ensuite, relève le responsable du magasin. Résultat, ce magasin Boulanger présente le meilleur chiffre d’affaires au mètre carré par rapport à l’ensemble des points de vente du groupe.

Des formations sont organisées au sein du magasin, à la fois pour les collaborateurs et les clients. Récemment, des adolescents sont venus se former au développement informatique. Ce concept de magasin rappelle le shopping shop Boulanger que l’on trouve aux Galeries Lafayette et qui permet également de tester les produits mais avec beaucoup moins de références disponibles.

Le comptoir de Boulanger affiche le meilleur chiffre d’affaires au mètre carré du groupe (Photo : Alper Dinçel)

 

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Sandrine Baslé

Sandrine Baslé est spécialiste de la relation client, du marketing et de la vente de services. Ancienne d’Ipsos et de l’Institut CSA, elle a conduit de nombreuses missions de conseil dans le cadre de changement de culture d’entreprises. Elle a été avocate puis correspondante à Londres du journal Service News. Elle est également enseignante en marketing, études de marché et communication à l’IIM (Institut d’Internet et du Multimedia) et à TBS (Toulouse Business School) et directrice associée de Qualiview conseil.

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