Ma P’tite Culotte n’arrête pas de grandir | La Revue du Digital

Ma P’tite Culotte n’arrête pas de grandir

Charline Goutal-Guérin, fondatrice de Ma P'tite Culotte

Pour Charline Goutal-Guérin, créatrice du site lingerie au nom évocateur « Ma P’tite Culotte », ce qu’elle croyait être un marché de niche s’est révélé être un marché de masse.

Croissance accélérée

Depuis sa création en 2013, le chiffre d’affaires a été multiplié par 3,5 chaque année et l’entreprise emploie 12 personnes. Ma P’tite Culotte réalise une veille concurrentielle incessante: “Nous devons toujours être en avance, think ahead“.

Une lingerie féminine et sensuelle

Avant de se lancer, Charline Goutal-Guérin avait mené sa propre étude de marché pour confirmer son sentiment qu’il manquait un type d’offres sur le marché de la lingerie, surtout occupé « par des produits soit sur le registre du très sexy, soit sur celui du très confortable » dit-elle. Pour sortir de l’image de la femme objet, la startupeuse a positionné son offre sur un nouveau segment : « la lingerie féminine et sensuelle tout en restant confortable ».

Charline travaille en permanence sur la cohérence entre l’univers de la marque, les produits et l’expérience utilisateur en ligne. Elle est passionnée de lingerie depuis toujours. « C’est un chemin de vie plus qu’une réussite financière » déclare-t-elle. Après avoir commencé par créer ses propres modèles, elle s’entoure aujourd’hui d’artistes comme Georges Moquay. Aujourd’hui, en pleine levée de fonds, Ma P’tite Culotte se lance sur la lingerie masculine avec une nouvelle marque qui sera révélée à la fin de l’année. Charline Goutal-Guérin, Présidente de Ma P’tite Culotte, s’est exprimée le 14 juin lors de l’événement Prestashop Day, à la Cité de la Mode et du Design à Paris.

Passage de WordPress à Prestashop

Charline Goutal-Guérin précise aussi que « pour réussir, il faut s’armer de patience ». Cet adage, elle l’a appris à ses dépens. « Sur les conseils de notre agence de communication, en 2013, nous avions choisi un site marchand WordPress, pas assez adapté aux spécificités du marché de la lingerie ». En 2014, elle a dû repartir de zéro avec un site Prestashop. « Nous avons perdu un an » précise-t-elle.

S’appuyer sur un logisticien spécialiste du secteur

Autre recommandation « commencer petit et avancer petit à petit. Cela évite de dépenser beaucoup d’argent avec un mauvais retour sur investissement » résume-t-elle. Le facteur clé de succès pour un site pure player est de « s’entourer d’un logisticien spécialisé dans le secteur ». En effet, la logistique appliquée à la lingerie présente des caractéristiques bien particulières.

« Les produits prennent peu de place et peuvent être perdus facilement, en cas d’échange les produits doivent être inspectés avec minutie, ce type de produits ne souffre pas l’à-peu-près » souligne-t-elle. En matière de logistique, la fonctionnalité Store Commander de Prestashop est essentielle au quotidien de son entreprise indique Charline Goutal-Guérin. Quand un client achète le produit, il est automatiquement retiré des stocks. Cela lui permet aussi de consulter ses stocks en temps réel.

50% de trafic Instagram et 50% de trafic Facebook

La stratégie d’acquisition de trafic de Ma P’tite Culotte évolue au fil des années. Après s’être appuyée à 100% sur Facebook, la marque trouve ses nouveaux clients aujourd’hui grâce à Instagram pour 50% et à Facebook pour 50%. A noter que 1 client sur 3 est un homme entre 25 et 45 ans.

Chaque produit est associé à une humeur de femme

Les produits proposés par Ma p’tite Culotte sont accompagnés d’un storytelling très fort. « Le produit est associé à une humeur et à un trait de personnalité de femme, qu’elle soit jalouse ou pétillante » présente la créatrice. Côté prix, une culotte est à 29 € et un soutien gorge à 49 €. Ce rapport qualité-prix l’entrepreneuse y tient, tout autant qu’au packaging qu’elle qualifie de « ludique et décomplexé ».

Enfin, le développement de Ma P’tite Culotte aujourd’hui s’appuie sur une stratégie Phygitale. L’équipe de 12 salariés cohabite avec la boutique Ma P’tite Culotte au 7ème étage d’un immeuble sur les grands boulevards. « Au 7ème ciel » sourit la dirigeante. Cette boutique représente la crédibilité de la marque. « Même pour un internaute qui ne passerait pas en boutique, le fait de savoir qu’elle existe est rassurant. C’est aussi un facteur clé de succès pour le développement international » explique-t-elle.

Absence de pure player dans la lingerie féminine

Charline Goutal-Guérin a fondé Ma P’tite Culotte, site de lingerie féminine, en 2013 après avoir revendu un site de relooking en ligne en 2012. « À l’époque, il n’existait pas de pure player dans le monde de la lingerie » rappelle-t-elle. Le digital et les marketplaces étaient surtout utilisés par les marques pour liquider les stocks et faire des promotions.

Pourtant, de « pure players » comme Zalando et Sarenza occupaient le marché de la chaussure avec succès et leurs problématiques étaient les mêmes que sur celui de la lingerie : beaucoup de références, des problèmes d’essayage et de retour des produits. Ma P’tite Culotte pour sa part fait tourner sa plateforme e-commerce sur Prestashop.

Sandrine Baslé

Sandrine Baslé est spécialiste de la relation client, du marketing et de la vente de services. Ancienne d’Ipsos et de l’Institut CSA, elle a conduit de nombreuses missions de conseil dans le cadre de changement de culture d’entreprises. Elle a été avocate puis correspondante à Londres du journal Service News. Elle est également enseignante en marketing, études de marché et communication à l’IIM (Institut d’Internet et du Multimedia) et à TBS (Toulouse Business School) et directrice associée de Qualiview conseil.

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