Les DSI du Cigref fatigués des pratiques de certains de leurs grands fournisseurs de logiciels

L’énervement persiste chez les DSI des grandes entreprises françaises face à certains de leurs grands fournisseurs. Bernard Duverneuil, Président du Cigref et DSI d’Essilor, et Philippe Rouaud, Président du Club Relations fournisseurs du Cigref, DSI de France Télévisions, pointent des pratiques qu’ils considèrent comme illégitimes et qui perdurent.

Aligner les coûts des logiciels sur la valeur qu’ils délivrent

Ils appellent les fournisseurs à revenir à un modèle d’affaires équilibré et aligné sur la valeur réelle qu’ils délivrent. Les grands fournisseurs étudiés de près dans ce cadre sont AWS, Google, Microsoft, Oracle, Salesforce et SAP. Les groupes de travail du Cigref sont animés par les DSI d’Elior, Enedis, Lagardère, LVMH, Neopost, Orange, Safran et Veolia.

Certains éditeurs historiques doivent abandonner le fantasme d’un revenu croissant à 2 chiffres

« Il est plus que temps que certains éditeurs historiques abandonnent une fois pour toutes, le fantasme d’un revenu croissant à 2 chiffres sans apport de valeur réelle pour nos métiers et qu’ils proposent enfin des offres de services performantes et flexibles, conformes aux promesses du Cloud » résume le Cigref. « L’enjeu du rééquilibrage est immense. Aux fournisseurs transparents et volontaires, les groupes de travail sont ouverts pour co-construire les modèles de demain. Quand aux fournisseurs qui perpétuent les pratiques que les entreprises dénoncent, ils s’exposent au mécontentement de leurs clients, qui leur opposeront alternatives et solutions de sortie. Les cas se multiplient » menace le Cigref.

Les DSI estiment que dans un écosystème interdépendant, la voie choisie par certains grands fournisseurs est illégitime et déséquilibrée car les défis sont à relever collectivement dans les domaines économiques et socio-environnementaux. Les membres du Cigref appellent leurs grands fournisseurs à plus de mesure et à des pratiques qui favorisent l’émergence de partenariats gagnant-gagnant pour permettre aux entreprises clientes comme à leurs fournisseurs de poursuivre sereinement leur transformation numérique, tant sur le plan technologique qu’humain.

Des comportements de chasseurs de primes

Selon le Cigref, certains grands fournisseurs font peser de manière disproportionnée sur leurs clients le coût de leur propre conversion dans le Cloud. Les forces de vente de ces fournisseurs adoptent des comportements de « chasseurs de primes » déjà dénoncés en 2018. Ces vendeurs sont même encouragés par un modèle de rémunération qui valorise davantage le « vendre plus » que le « vendre mieux », c’est-à dire de proposer du conseil et de la valeur ajoutée pour le client.

Le niveau de services est jugé en baisse par le Cigref

Le Cigref considère que des fournisseurs veulent maintenir une croissance à deux chiffres sur un marché mature, avec un niveau de services jugé en baisse et pour cela ils s’assurent des revenus récurrents au travers de leur modèle de contractualisation (cela recouvre les contrats de licences, de souscription, et de support) et de leur modèle de tarification.

Les clients côté Cigref contestent les modèles économiques des contrats de support qui sont recalculés, en cas de baisse du nombre de licences, pour rester à coût constant, les bouquets d’offres, l’application de majorations en cas de réduction du volume de souscription ou de licences, etc.  Les DSI s’inquiètent également du manque de clarté de certaines clauses contractuelles et de certaines métriques, interprétées à l’avantage des fournisseurs.

Les DSI court-circuités pour atteindre les métiers

Enfin, les DSI n’apprécient pas la pratique des fournisseurs, qui consiste à approcher directement les directions métiers et à les contourner, malgré la gouvernance de la relation client/fournisseur mise en place dans les grands groupes. Cela a plusieurs conséquences selon eux : le développement du « shadow IT », une complexification des architectures IT, ainsi qu’une inflation des budgets IT. Cette pratique représente par ailleurs un risque pour l’intégrité et la sécurité des systèmes, dont la DSI est garante.

S’émanciper des éditeurs historiques est une démarche longue et coûteuse à court terme

Dans ces conditions, le Cigref considère que la riposte s’organise même si la démarche est longue et coûteuse à court terme. Le Cigret indique que les entreprises clientes sont de plus en plus nombreuses à réduire l’empreinte des grands éditeurs dans leur système d’information et à réfléchir à des stratégies de sortie par la recherche d’alternatives, en Open Source notamment. L’explosion des coûts de licences et de support tend à rendre économiquement viable voire attractive les démarches de sortie.

Les membres du Cigref sont en recherche d’alternatives à Oracle JDK, à Microsoft Office 365 et à Google Suite pour la partie bureautique, à Adobe pour la partie création… Ils constatent que le marché s’organise aussi, pour favoriser les alternatives Open Source à l’instar de Cheops Technology qui vient d’annoncer un automate de migration des bases de données Oracle vers son équivalent PostGreSQL.

Une maintenance délivrée par des prestataires tiers

Le Cigref souligne que de plus en plus de groupes affichent publiquement leur rupture avec leurs fournisseurs historiques ainsi que leur choix de services de support délivrés par des prestataires tiers, tels que RiminiStreet et Spinaker, afin de réduire leurs coûts de maintenance d’Oracle et de SAP.

Choisir un tiers mainteneur est souvent le premier pas pour une sortie à terme

Le choix d’un tiers mainteneur est motivé selon le Cigref par le constat de l’inflation du coût des services de support des éditeurs et leur baisse de valeur, au fil des années. Ce choix constitue souvent le 1er jalon vers une sortie à terme, affirme le Cigref.

Enfin, le Cigref observe au sein de ses entreprises membres une recrudescence des politiques de développements internes. Cette 3ème voie présente l’avantage de se créer un actif immatériel dont les entreprises sont les propriétaires et qu’elles peuvent déployer à moindre frais, estime le Cigref. C’est aussi une manière de valoriser leur expertise sur le marché.

La sécurité n’est pas une option 

Par ailleurs, il y a des questions cruciales autour de la sécurité des données et des systèmes, qui restent sans réponse. Le RGPD a élevé sensiblement le niveau de vigilance, d’exigence et d’expertise des entreprises dans le domaine de la protection et de la sécurité des données. Mais nombre de fournisseurs ne satisfont toujours pas aux exigences légitimes des grands groupes sur le plan contractuel et opérationnel, affirme le Cigref.

Les négociations sont excessivement longues, de 6 à 18 mois, et consommatrices en ressources

Le Cigref souligne que les entreprises clientes sont contraintes de travailler avec les contrats standards et rigides des fournisseurs mais sont seules responsables des erreurs de leurs sous-traitants. Les clients dénoncent deux phénomènes. D’une part, les négociations sont excessivement longues (de 6 à 18 mois) et consommatrices en ressources, qui aboutissent juste avant la date de clôture des comptes du fournisseur (quand elles aboutissent !). Les entreprises sont donc dans une boucle de négociation perpétuelle avec leurs fournisseurs.

D’autre part, le contrat proposé par les fournisseurs s’apparente davantage à un contrat d’adhésion qu’à un contrat de souscription de services, s’énerve le Cigref. Enfin, les réponses apportées depuis un an par les fournisseurs concernant le Cloud Act sont jugées insatisfaisantes par les membres du Cigref. Un nombre grandissant de sociétés du Cigref dénoncent la marchandisation de la sécurité par les fournisseurs et demandent une sécurité qui fasse partie naturelle des services numériques et qui ne soit pas en option payante.

Les pratiques déjà dénoncées en 2018 n’évoluent guère

Des questions se posent sur la légitimité du modèle d’affaires fournisseurs. En 2018, le Cigref insistait dans une 1ère conférence de presse sur l’enjeu du rééquilibrage de la relation entre fournisseurs et utilisateurs de services numériques, dans une perspective de performance et d’innovation. En 2019, il constate que les pratiques dénoncées n’évoluent guère.

Certains éditeurs font payer un “droit de bouchon”

Les membres du Cigref alertent leur écosystème sur les problématiques de distorsion de concurrence liées à certaines pratiques contractuelles ou commerciales comme les « bundles » qui s’apparentent à de la vente liée, ou le « droit de bouchon » appliqué par certains grands fournisseurs lorsqu’il s’agit d’interconnecter les services de fournisseurs tiers à leurs logiciels et permettre aux clients d’accéder à leurs données.

Le Cigref relève égaelment le licensing « inventif » des fournisseurs et certains modes de souscription avec des KPI sur le taux d’attrition ou un retour au prix catalogue en cas de baisse de volume, qui sont des outils de verrouillage du marché. Le client est fidélisé de force et les compétiteurs sont maintenus à distance, constate le Cigref. C’est pourquoi les DSI travaillent toujours sur les questions relatives à l’interopérabilité des services, la réversibilité et la transférabilité des données d’un Cloud à un autre, dans leurs discussions avec les fournisseurs.

Les éditeurs américains ponctionnent la valeur des sociétés françaises

Le Cigref critique le modèle d’affaires des grands éditeurs comme étant au service d’une stratégie court-termiste de rentabilité pour rémunérer les actionnaires. Ces fortes ambitions de croissance conduisent à des modèles de commercialisation déconnectés des besoins des clients et de la valeur réelle des services, insiste le Club des grandes entreprises.

Les grands éditeurs de logiciels et fournisseurs de services Cloud, majoritairement américains, réalisent une ponction sur la création de richesse en France et en Europe, non compensée par une création de valeur pour le business de leurs clients, affirme le Cigref. Cette ponction se fait au détriment de la capacité d’innovation et d’investissement des acteurs économiques, et donc de la croissance, de la création d’emploi et de la fiscalité nationale, concluent les DSI.

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